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醫藥代表正經受考驗,需要朝高層次、專業性方向發力

2020年04月03日 16:08:03來源:制藥網點擊量:39612

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  【制藥網 市場分析】醫藥代表的作用主要是主要負責藥品學術推廣,向醫務人員介紹藥品知識,聽取臨床使用的意見建議。2019年,在帶量采購等政策的推動下,醫藥格局發生了大變革,市場競爭更加激烈,同時院外市場成為“香餑餑”。業內認為,加強藥品學術推廣和營銷策劃對于藥企而言好處是顯而易見的,有利于企業走得更穩、更遠。
 
  例如,百豐醫藥近日發布2019年年度報告,2019年實現營收3億元,同比增加11.64%;實現凈利836.17萬元,同比降低13.99%。公告顯示,業績變動的原因主要是因為,2019年度公司牢牢把握戰略方向并不斷深化,塑造產品價值,積極市場滲透,調整產品結構,在深入分析重點客戶需求的基礎上,公司加強學術推廣和轉變營銷服務模式,雖短期內影響了公司的利潤,從長期看促進了客戶和市場規模的穩步成長。報告期內,公司基本面非常的穩健,經營收入持續增長,在未來的經營中將持續凸顯競爭優勢,提升公司未來盈利能力。
 
  昂利康制藥則在2019年年度報告中提到,公司采取“深度分銷+精細化學術推廣”的模式,即本公司在獲得各級醫療機構通過藥品集中采購等方式限定的準入資格后,將產品銷售給區域配送商,通過配送商完成對終端客戶的銷售和配送,同時公司或者公司委托推廣商為各級醫療機構提供專業化學術服務支持。
 
  不過,國內醫藥代表依然存在一些短板。據了解,國內的醫藥代表素質參差不齊,業內曾做過一個調查,有80%不能勝任獨立組織會議傳播藥學理論的角色,雖然其客情維護做得較好,但學術推廣力度欠佳,對于產品的理解弱于外企。另外,本土藥企在科研力量和推廣隊伍組織還不夠健全、沒有形成獨立又確有成效的路子,并且很多藥代操作比較單元化,難以滿足中國醫生多方面的需求,提高醫生對產品的認知和對產品學術推廣理念的認同。
 
  業內指出,在醫藥行業新形勢下,雖然有一批醫藥代表遭到裁撤,但在中國的醫藥市場上,一些細分領域的小眾藥物仍需學習與挖掘,即便這些藥物在相對數量上屬于少數,但是鑒于中國龐大的患者人數,其數量亦不可小覷。而回歸學術推廣成為醫藥企業亟待提升的新生產力。藥企對醫藥代表的需求已經發生了改變,呈現出專業化、高層次、高素質的需求。
 
  在此背景下,醫藥代表的抗風險能力正受到考驗,醫藥代表在財務規范、推廣學術、學歷以及綜合素質方面將會面臨更高的要求,同時也需要具備良好的客戶關系以及很強的業務服務、管理能力。
 
  據悉,為培養適應醫藥行業新形勢下發展復合型的“藥品學術推廣與營銷策劃”技術技能型人才,魯南制藥集團近日和山東藥品食品職業學院聯手,實現“一入學校門,就是企業人”的合作辦學模式,培養目標包括藥品營銷策劃、藥品學術推廣、藥品銷售管理等人才,未來有望將大量優質人才輸送給醫藥行業。
 
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